なるほど」を引き出す手法

プレゼンの中に「なるほど」と思って  もらうべきポイントを少なくとも2つ作りましょう!
一つ目は開始直後に「聞く姿勢」を持ってもらうための「なるほど」です。現状の分析やお客様のお困りごとをプレゼンの冒頭に置きます。
一つ目はプレゼンの前提条件が、自分たちが抱えている問題なのだと、気づかせる「なるほど」です。


例えばダイエット商品なら、「リバウンドが心配ですね」といったお客様のお困りごとを説明します。現状、自分が困っていることを語られるとお客様は「その通りだ。なるほど」と共感します。

前提条件続いて商品に関する情報をプレゼンしていきます。
もちろんこの内容にも「なるほど」と思っていただかないといけないのですが、連続的に「なるほど」と思ってもらうには前提条件からずれないことです。

問題点(ダイエットはリバウンドが起こる)からスタートして原因を指摘し、抑え方をお知らせする。と言った流れです。

この流れの中で商品提案をすれば自然に受け入れてくれます。

そして重要なのはプレゼンを聞いた人が行動する「なるほど」を用意することです。
「安いので買って下さい」はお願いで、「なるほど」を引き出すメッセージではありません。

プレゼンの提案を受け入れてお客様の生活・体調が素晴らしいモノに変わる姿・未来の姿を表現しましょう。

例えばダイエット不要の痩せる体質になる。
その姿を言葉・ビジュアルで表現されると聞いていた人はその姿を想像します。

とても良い将来像を示す。これが二つ目の「なるほど」です。

二つ目の「なるほど」は内容が新鮮で、ニーズに合うほど、高い価値を感じます。

最初と最後の「なるほど」この二つが本当に「お客様の問題」であり、「新鮮でニーズに合った未来像」であれば値引きの問題にはつながりにくく、プレゼンの勝率があがることは、まず間違いありません。

常にこの二つの「なるほど」を意識しながら、プレゼンを作っていきましょう